O executivo de neg\u00f3cios da Scaffold Education, Ivan Meneses, falou \u00e0 assessoria de imprensa da empresa a respeito de alguns conceitos que utiliza diariamente em seu trabalho, citando seus estudos sobre o que pode construir uma boa negocia\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Com 30 anos de experi\u00eancia, Ivan iniciou a conversa justamente no campo de atua\u00e7\u00e3o da Scaffold: a educa\u00e7\u00e3o. Ele citou seus estudos sobre vieses mentais, tema fundamental para formar negociadores de sucesso:<\/p>\n\n\n\n
– <\/em>Eu acredito no conhecimento. Ent\u00e3o, j\u00e1 estudei, e uso muitos art\u00edfices de vieses mentais para dar ou criar valor a neg\u00f3cios ou produtos, para acelerar e\/ou facilitar a tomada de decis\u00f5es. \u00c9 uma vantagem que voc\u00ea ter\u00e1 em sua negocia\u00e7\u00e3o, do que quer que seja. Conhecer estas t\u00e9cnicas representa no m\u00ednimo, te proteger de pessoas que podem us\u00e1-las para o mal.<\/em><\/p>\n\n\n\n “\u00c9 um aprendizado pra vida. Voc\u00ea sair\u00e1 ganhando em muitas discuss\u00f5es, negocia\u00e7\u00f5es profissionais, comerciais, familiares, corporativas”. <\/em><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n Al\u00e9m dos estudos, Ivan conta tamb\u00e9m um pouco de como utiliza os vieses em seu trabalho na \u00e1rea comercial:<\/p>\n\n\n\n – Os melhores profissionais de vendas s\u00e3o os que conseguem, nas situa\u00e7\u00f5es mais adversas ou em uma condi\u00e7\u00e3o de disponibilidade de tempo desfavor\u00e1vel, criar valor ao produto\/servi\u00e7o que representam. N\u00e3o entramos diretamente falando do neg\u00f3cio, mostramos o porque deve nos ouvir e a import\u00e2ncia disso. Depois de preparado o terreno, apresentamos nossa solu\u00e7\u00e3o de maneira r\u00e1pida e assertiva. Conhecendo os vieses, mudamos o conceito do neg\u00f3cio. N\u00e3o vendemos, mas agilizamos para que o cliente entre no ‘modo comprador’.<\/em><\/p>\n\n\n\n “(Vieses cognitivos), quando n\u00e3o usados de maneira natural ou bem estudada, podem ser identificados por compara\u00e7\u00e3o, e isso pode gerar desconfian\u00e7a.<\/em><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n Ivan comentou sobre as pessoas que j\u00e1 s\u00e3o familiarizadas com os vieses, e como elas se destacam: <\/p>\n\n\n\n – Existem pessoas que naturalmente usam os vieses, pessoas que naturalmente constroem sua apresenta\u00e7\u00e3o dentro desse conceito, sem nunca t\u00ea-lo estudado. Se a pessoa tem isso de maneira natural, ou se \u00e9 bem treinada, voc\u00ea s\u00f3 perceber\u00e1 provavelmente depois de ter fechado um neg\u00f3cio com ela. Quando n\u00e3o usados de maneira natural ou bem estudada, podem ser identificados por compara\u00e7\u00e3o, e isso pode gerar desconfian\u00e7a.<\/em><\/p>\n\n\n\n