Executivo Comercial Sr. da Scaffold fala sobre Vieses Cognitivos

Em entrevista, Ivan Meneses comenta sobre artífices mentais na área comercial.

O executivo de negócios da Scaffold Education, Ivan Meneses, falou à assessoria de imprensa da empresa a respeito de alguns conceitos que utiliza diariamente em seu trabalho, citando seus estudos sobre o que pode construir uma boa negociação.

Com 30 anos de experiência, Ivan iniciou a conversa justamente no campo de atuação da Scaffold: a educação. Ele citou seus estudos sobre vieses mentais, tema fundamental para formar negociadores de sucesso:

Eu acredito no conhecimento. Então, já estudei, e uso muitos artífices de vieses mentais para dar ou criar valor a negócios ou produtos, para acelerar e/ou facilitar a tomada de decisões. É uma vantagem que você terá em sua negociação, do que quer que seja. Conhecer estas técnicas representa no mínimo, te proteger de pessoas que podem usá-las para o mal.

“É um aprendizado pra vida. Você sairá ganhando em muitas discussões, negociações profissionais, comerciais, familiares, corporativas”. 

Além dos estudos, Ivan conta também um pouco de como utiliza os vieses em seu trabalho na área comercial:

– Os melhores profissionais de vendas são os que conseguem, nas situações mais adversas ou em uma condição de disponibilidade de tempo desfavorável, criar valor ao produto/serviço que representam. Não entramos diretamente falando do negócio, mostramos o porque deve nos ouvir e a importância disso. Depois de preparado o terreno, apresentamos nossa solução de maneira rápida e assertiva. Conhecendo os vieses, mudamos o conceito do negócio. Não vendemos, mas agilizamos para que o cliente entre no ‘modo comprador’.

“(Vieses cognitivos), quando não usados de maneira natural ou bem estudada, podem ser identificados por comparação, e isso pode gerar desconfiança.

Ivan comentou sobre as pessoas que já são familiarizadas com os vieses, e como elas se destacam:

– Existem pessoas que naturalmente usam os vieses, pessoas que naturalmente constroem sua apresentação dentro desse conceito, sem nunca tê-lo estudado. Se a pessoa tem isso de maneira natural, ou se é bem treinada, você só perceberá provavelmente depois de ter fechado um negócio com ela. Quando não usados de maneira natural ou bem estudada, podem ser identificados por comparação, e isso pode gerar desconfiança.

“Pode-se tanto tirar proveito dos vieses cognitivos e sair ganhando, ou pode sair perdendo ao se deixar levar por escolhas mal pensadas.”

Finalizando a conversa, ele recomendou a todos o estudo sobre os vieses, e não só para quem trabalha no setor de vendas:

– É um aprendizado pra vida. Você sairá ganhando em muitas discussões, negociações profissionais, comerciais, familiares, corporativas… Conhecendo os vieses e como o cérebro funciona, você consegue acelerar processos ou mitigar danos, fazer gestão de riscos, etc. Pode-se tanto tirar proveito dos vieses cognitivos e sair ganhando, ou pode sair perdendo ao se deixar levar por escolhas mal pensadas.

Mas o que são os vieses cognitivos?

No mundo comercial, uma tomada de decisão errada pode influenciar em todo o processo de negociação. Na realidade, os julgamentos e decisões são muitas vezes crivados com erros e influenciados por uma grande variedade de vieses cognitivos.

São tendências de pensar de certas maneiras que podem levar a desvios de lógica e a decisões irracionais, frequentemente estudadas em psicologia. Ou seja, todos estamos sujeito ao impacto dos vieses cognitivos. Na verdade muitas vezes fazemos escolhas racionais, que na maioria das vezes, não fazem o menor sentido.

Gostaria de saber mais sobre os Vieses Cognitivos? Assista este vídeo.

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